Lancer son propre cabinet d’avocat, c’est souvent ce que l’on attend le plus… et ce qui inquiète le plus. Une fois la structure créée, le vrai défi commence : trouver ses premiers clients.
Pour un avocat qui adopte un positionnement de niche, l’avantage est clair : la cible est définie, les besoins sont identifiables, et la prospection peut être structurée. On sait à qui s’adresser et avec quelle offre.
Mais ce n’est pas parce que la niche est claire que les clients arrivent seuls. Encore faut-il que le positionnement soit lisible, que l’offre parle à la cible, et que le discours soit aligné avec les attentes réelles du terrain. Le défi, ce n’est pas la quantité de visibilité. C’est la capacité à déclencher de la confiance, rapidement, sur une promesse différenciante.
Je suis Glynnis Makoundou, avocate au barreau de Lyon, dirigeante de mon cabinet Le Droit à la Mode. Depuis sa création en 2022, j’ai développé ce cabinet d’avocat de niche dans le secteur de la mode responsable.
Ce positionnement m’a permis d’être identifiée comme experte des problématiques juridiques des acteurs de ce secteur et d’attirer la clientèle correspondante dès le lancement du cabinet.
Souhaitant partager ce savoir-faire entrepreneurial avec des confrères ayant le même objectif, j’ai formalisé une méthode mêlant théorie, pratique et retour d’expérience à travers le Programme TOUCAN.
Dans cet article, nous revenons sur les étapes fondamentales pour poser les bases d’une clientèle cohérente avec votre expertise : structurer son positionnement, affiner son discours, créer les bons points de contact, et construire une relation de confiance dans la durée.
Définir sa niche pour structurer son cabinet d’avocat
La première erreur, lorsqu’on se lance, c’est de croire que l’on a “déjà” une niche parce qu’on a une spécialité. Mais une spécialité (comme le droit du travail ou le droit des affaires) ne suffit pas. Une niche, c’est un croisement entre une expertise juridique, un type de client bien identifié, et un angle de traitement différenciant.
Prenons un exemple. Un avocat en droit des affaires n’est pas en soi “dans une niche”. Un avocat qui accompagne uniquement les indépendants dans le secteur du bien-être, pour encadrer leurs collaborations et structurer leur activité, en revanche, oui.
💡 Il ne propose pas du “droit des affaires”, il propose une réponse juridique spécifique à des situations précises, dans un cadre professionnel identifiable.
Ce travail de délimitation doit se faire dès le départ, avant même de produire un seul contenu ou de chercher à prospecter. Pourquoi ? Parce que toute la suite en dépend : votre offre, votre discours, votre manière de communiquer, votre ciblage, vos exemples concrets.
Pour trouver votre vraie niche, posez-vous trois questions simples, mais structurantes :
- Qui est-ce que j’ai envie d’accompagner concrètement ?
- Sur quels sujets juridiques suis-je pertinent et légitime ?
- Qu’est-ce qui rend mon approche utile, claire ou différente pour ces clients ?
Ce travail de cadrage n’a rien d’abstrait. C’est lui qui vous permettra, par la suite, de ne plus chercher “des clients” mais de contacter les bons interlocuteurs, au bon endroit, avec le bon message.
Exemple : Une avocate qui choisit de travailler uniquement avec les influenceurs et créateurs de contenu ne se positionne pas sur le droit du numérique en général. Elle peut structurer une offre claire autour des contrats de collaboration commerciale, de la cession de droits à l’image, et de la conformité vis-à-vis des marques.
Comprendre les besoins spécifiques de sa clientèle de niche
Avoir une niche ne suffit pas. Pour qu’une niche devienne une source de clients, il faut comprendre en profondeur ce que ces clients vivent concrètement, ce qui les empêche d’avancer, et ce qu’ils attendent dans une relation avec un avocat.
⚠️ Attention ici, nous ne parlons pas d’offrir des “services juridiques” à votre client. En effet, votre client ne cherche pas un contrat ou une consultation, il cherche une solution à un problème précis : éviter un litige, être payé à temps, encadrer une collaboration, ne pas se faire copier…
C’est cette lecture fine de la réalité client qui permet de proposer une offre utile, crédible, et qui rassure. Plus vous comprenez ce que vit votre niche, plus vous pouvez formuler votre proposition de valeur dans des termes concrets, parlants, et différenciants.
Une niche n’a pas besoin d’être en crise ou impactée par une évolution législative majeure pour être intéressante. Mais elle doit avoir des enjeux non résolus, mal adressés par les solutions existantes. C’est sur ces enjeux que vous pouvez vous positionner.
Exemple : Un avocat qui cible les thérapeutes et professions du bien-être remarque que beaucoup exercent sans cadre juridique solide : aucun CGV en ligne, des séances annulées sans indemnisation, des litiges informels. Il structure alors une offre “Sécurité praticien” permettant à sa clientèle cible de mieux encadrer leurs prestations.
Adapter son offre à un cabinet d’avocat de niche
Une fois que vous avez identifié votre cible et compris ses enjeux, il devient essentiel d’ajuster votre manière de lui parler et ce que vous lui proposez.
C’est ici que beaucoup d’avocats bloquent : leur expertise est réelle, mais leur offre reste abstraite. Ils parlent de “rédaction de contrats” ou de “consultations juridiques”, alors que le client attend une solution complète à un problème précis.
Cela passe par plusieurs éléments concrets :
- Employer des mots que votre cible comprend et utilise elle-même, au lieu d’un langage juridique trop formel.
- Illustrer vos services par des exemples qui résonnent avec son quotidien, ses inquiétudes, ses projets.
- Présenter votre accompagnement comme une réponse à une situation vécue, pas comme une liste abstraite de prestations.
De la même façon, votre légitimité ne vient pas uniquement de vos diplômes ou de vos expériences passées. Elle vient surtout de votre capacité à montrer que vous comprenez sincèrement les personnes à qui vous vous adressez. Que vous connaissez leurs problématiques, leur rythme, leur sensibilité.
Dans le programme TOUCAN, nous travaillons ensemble pour formuler votre promesse de façon claire et différenciante en l’adaptant à votre clientèle.
Créer une relation de confiance autour de votre cabinet d’avocat de niche
Obtenir un premier client ne suffit pas. Ce qui construit un cabinet solide, c’est la capacité à transformer une première mission en relation pérenne, puis en recommandations. La confiance ne se décrète pas, elle se construit sur trois piliers : clarté, constance, proximité.
Clarté, d’abord, dans la manière de présenter votre accompagnement : déroulé de la mission, livrables, honoraires, conditions. Rien ne crée plus d’angoisse qu’un flou sur les modalités. Une cible non juriste n’a pas envie de demander ce qui se passera ensuite, elle veut le savoir tout de suite.
Constance : vos clients doivent vous percevoir comme un repère fiable. Cela passe par une communication régulière, un suivi après la mission, ou des ressources que vous leur envoyez pour les aider à anticiper leurs enjeux futurs.
Proximité : il ne s’agit pas d’être disponible à tout moment, mais d’avoir une posture accessible. Répondre à une question sans jargon, rappeler un client inquiet, reformuler un point bloquant… Ce sont ces détails qui créent la différence.
À mesure que ces éléments se mettent en place, vous passez à une autre étape : vous devenez le réflexe dans votre domaine. Cela signifie que vos anciens clients, vos partenaires, les professionnels de votre écosystème vous identifient spontanément comme la personne compétente sur ce sujet précis.
Votre nom revient en discussion. On pense à vous pour intervenir dans une conférence, rédiger une tribune, collaborer sur une mission. Vous n’êtes plus “un avocat dans ce secteur”, vous êtes celui ou celle qui incarne une réponse crédible, professionnelle et adaptée à la réalité du terrain.
Vous l’avez compris, trouver ses premiers clients c’est le résultat d’un travail en profondeur : sur votre positionnement, votre compréhension de la cible, la lisibilité de votre offre et la manière dont vous vous rendez visible dans votre écosystème.
Un cabinet d’avocat de niche ne se développe pas par hasard. Il se construit avec méthode, précision, et régularité. Et ce sont ces fondations qui vous permettront, non seulement d’obtenir vos premiers clients, mais aussi de bâtir une clientèle cohérente, fidèle, et en phase avec votre manière de travailler.
Avec le Programme TOUCAN, j’accompagne les avocats en cours de création de cabinet à chaque étape clé :
– Définir une niche cohérente, à la croisée de leurs compétences, de leurs envies et du marché.
– Construire une première offre claire, positionnée, et adaptée à leur cible.
– Créer une identité de cabinet professionnelle et différenciante.
– Mettre en place une stratégie de communication durable et réaliste.
– Structurer leur activité pour la faire évoluer sereinement dans le temps.
Chaque étape combine théorie, outils concrets, et accompagnement personnalisé. Mon objectif : vous faire gagner en confiance, en cohérence, et en efficacité.
Si vous êtes en train de poser les premières pierres de votre cabinet et que vous voulez éviter les pièges classiques du lancement, le Programme TOUCAN est pensé pour vous.
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